刘军先生为2007中国it卖场创新峰会致辞
非常荣幸能来参加中关村电脑节,跟大家汇报一下在过去的几年中对IT卖场结合商业地产,跟IT卖场结合创新的发展以及颐高的发展阶段和想法。
中国颐高集团副总裁、颐高数码集团总裁刘军先生
IT卖场面临着很大的挑战,刚才邱总和王总都讲了,惠普和联想在全球都处在很快的成长,但相对IT卖场的经营者来讲,现在面临的困难的挑战更多一些。从挑战来讲,现在固有的蛋糕不断地的侵蚀,因为IT蛋糕利润下降,厂商的竞争在加剧。中国整个宏观经济的表现带来商品市场的宏观上扬,过去以房租收入和物业管理收入为主的卖场来说是一个很严重的挑战。分蛋糕的人非常多,以国美为代表的家电场所,3C渠道步伐越来越快,我们在上海开了第一个店,我也去看了有很深的感触,让我们学习到了很多的知识。现在以淘宝为代表的电子商务网站,也会逐步转变人们以前在专业市场选择电子产品的一个观念,现在面对的比较激烈的竞争环境,IT与传统的卖场经营者应该怎么办,应该采取哪些办法赢得我们再发展,这是我们一个很大的挑战,颐高公司在2004年前,基本上是在浙江发展,当时我们在浙江有14个连锁卖场,应该讲除了在杭州跟宁波两个城市之外,在其他都是小城市的卖场,并没有很强的扩张能力和扩张愿望,04年以后颐高公司做了整合工作,现在整个公司已经发展到了三千人左右的规模。
昨天我们在太原签署了并购太原数码广场。为什么我们还采取这种继续扩张的做法去做?虽然面临很大的竞争,但整个成长的机会非常大。在最近几年IT产业依然以15%到20%的速度快速增长,现在美国的计算机普及60%,中国只有30%。在未来三到五年中,IT的成长速度表现是继续开设IT卖场。经过充分整合的家电只有3000亿,IT市场能有5000亿,所以相差距离还是非常大的。IT卖场通过过去的专业市场的集聚,以街区为主线,在和其他的商业进行竞争。这几年在IT卖场的硬件上也取得了很大的竞争,因为现在各个卖场也非常注意自己的品牌,注意自己的专修水平、服务管理水平,包括跟厂商的互动以及跟代理商之间的互动关系。所以我觉得IT卖场产业和产业机会还是非常大的。在10年前颐高会把自己全国的IT卖场数目扩大到一百家左右。04年走出浙江之后,现在基本上在长春的的开发建设的颐高已经即将出地平,在沈阳10万平米的颐高数字世界已经出地面。在石家庄、保定保证10月份开业,太原颐高保证明年3月份开业,现在当然我们也在积极寻求北京市场的经验。
在过去的华东区域是比较富有优势的区域,现在重要主要覆盖到无锡、上海、浙江地区,接下来我们会在珠海、深圳地区开设,并且在福州两个店进行开业,在西南地区贵阳颐高已经完全切入在明年5月开业,西宁颐高和保定颐高在今年10月同步开业。
在新形势下,颐高公司在卖场的创新跟变革上,做了很多的研究工作,包括像同行学习了很多,我们的主要团队基本上跑遍了中国所有的IT卖场,也剥削国外的卖场,看了很多经验,也看了很多对手的成功方法,包括像海龙,这是非常值得我们尊敬的同行业的领军者,我们也多次到海龙来学习。包括百脑汇,颐高对于百脑汇和赛格的研究,最近几年一直在进行,我们一直抱着学习的心态。
我们跟客户的资源整合和品牌连锁,颐高公司有了40多个店,到年底数量会达到60家卖场,在卖场的整个连锁体系中,哪个品牌拥有最多的销售终端和销售门店,这对品牌来讲是具有比较大的价值的。通过05、06年的努力,颐高提高自己的卖场数目翻了一倍。主流的品牌,像联想在主流店已经超过了120家,可以说已经非常多了。颐高非常注意跟厂家的合作,我任何新开卖场的续约,基本上是一起互动完成的,通过品牌资源的力量,跟厂家各地的力量,我们帮助厂家能够更好地控制终端,从而达到双赢的局面。我们在服务的过程中做了很多纵身的构架,比如说做卖场数据库的建设,除了广告位、席位固有以外我们做了很多创新服务的品位,这样以来加深我们跟厂家之间除了席位、广告位、活动位与其他之间有了更紧密的联系。在数据上、在调研上,在品牌推广上,我们现在都跟平台做了更紧密的合作。
颐高在商业地产上形成了以街区建设为主导的城市运营商的构想。颐高向全国发展以来,现在采取三种合作模式跟地产商的合作,一个是保证2/3的持有业,保证1/3的租赁业。颐高在杭州的文三路有5个电子卖场,应该说这个位置是人气非常差的地方,有很少的电脑店面,现在已经成为了一个聚集人气的街区。在长春的红旗街上现在正在建设一块,还要在拆迁一块,这两块土地已经基本完成。在整个街区的建设上是颐高的一个盈利的补充,在今后的过程中成立一个合作公司或者其他的运作手法,成功地把自己打造成卖场经营者转变为商业地产的开发商,再转变为基于IT建设的齐聚卖场商。
我们整合街区域资源、外延资源以及机场的广告位都有我们的广告公司代理,实际上我们整个广告公司除了自己的卖场还要走出去,现在对于厂家来说提供了广告位资源还提供广告代理投放,包括te公司全国广告代理的合作,全国的市场调研,全国的巡回推广,广告位的维护管理,商情监测的很多服务品种,加强厂商跟颐高的合作连动。
颐高做了很多的营销整合工作,从湖南卫视做了一个中国很受欢迎的节目――超级女生,在武汉、南京、成都三个城市拉开了帷幕。对数字形象代言人的评选已经在杭州启动,整个卖场区域都做了类似的活动。通过三年的努力打造,数字青年代言人评选从杭州走到了浙江,浙江到了全国,现在20多个城市都在推广这一活动。颐高还做了国际电脑节、明星歌友会等活动,并且组织了四次的民营组织峰会,都为卖场的品牌跟消费者的互动都做了很多的尝试。所以在整合营销上,联想出天意产品的时候,在明基的五月天到卖场的张靓颖的出演。05年我们专门成立的文化公司,专门为厂商提供活动的整个资源、整个平台,并且在全国一起做这个事,并且文化传播公司这两年成长非常快,在全国陆陆续续做了比较好的活动。把厂商关注、客户关注、明星的效益在卖场的传统领域中能更加向前走一步。
颐高公司现在在做的和未来几年内希望做的模型,这是现在建设的徐州颐高,杭州新颐高、沈阳颐高的新的外力面,都采取了统一的模式。因为现在的IT卖场从本质上来说还是给人一种非常落后、缺乏现代的形象,要想改变这一形象,我们想在格局上做彻底的改变,我们把新的颐高光戳叫做3cMO,作为一个更加开放的平台,3C帽有如何更多的模式提供更加完整的消费。现在看各大卖场,代理商是不同的,但3CMO开完了之后进入3CMO的一部分品质是可以一样的,比如说手机、家电以及电脑的有利补充,在一定程度上可以改变依存电子信息依存的现状。 在整个3CMO的位置上做了更高的定义,包括手机这一类产品,以及家电产品做了更多的融合,颐高的位置从一个商业地产开发商的角度去看待这一问题,同时也做了其中一部分的商业运营商,我们希望能够彻底跳出,在商业街区的概念。所以商业颐高在竞争比较激烈的情况下,面积达到了10万平方米,如果今天颐高在进入这样一个竞争激烈的城市,我们凭什么和原有单位竞争,这是我们思考一个很重要的问题。我们需要所谓电的组合,包括IT的精理念,电气的主力电,音像的主力电,电子类的餐饮配套,更把他作为时尚式的,更加齐全式的发展。通过谈判这样一个大的连锁捆绑开店会解决很多服务的问题,电子市场的服务还是很成为问题,因为代理商的水平确实是参差不起有大有小,我们的示意图包括停车场以及一楼的肯德基、苏宁以及二楼的数码、星巴克,三楼是是百货。这样一个捆绑型的3CMO。目前在全国新的地方已经开始延续这样的方法去做,希望延着IT卖场在规范、在提升的基础上能够做一些创新和尝试性的工作。
谢谢大家!